上海 -- 在中国市场整体不景气的背景下，高端注塑机供应商恩格尔却实现了逆势增长。恩格尔机械(上海)有限公司销售和服务总裁Gero Willmeroth 最近接受了采访，分享了心得和理念。

恩格尔机械(上海)有限公司销售和服务总裁Gero Willmeroth

中国经济放缓对贵公司的业务影响如何？

Willmeroth：大家都在谈中国经济在收缩，但实际情况并非如此。虽然增长率低于前些年，但我们认为这是正常趋势，不可能一直保持8-10%的GDP增幅。整体经济繁荣时，每个个体都会成功。但如果经济收缩或增长减速，才会看到谁是真正有准备的企业。

竞争加剧时，塑料零件制造商必须发展竞争优势，也就是说其投资必须转向更高级的生产技术，不再一味追求低价。

因此，我们在中国不断发展，呈现逆势增长。我想，原因在于我们所在的市场是个增长中的细分市场，也就是说，我们提供的注塑机和系统方案在市场上属于高端产品。我们认为中国市场需要更精确、更快、更高效的解决方案。当制品企业拥有一定的技术水平，势必需要高精度的机器设备，而这些设备是本土供应商无法提供的。

最近几年，中国市场发生了根本性的变化，中国曾经是全球的制造业集结地，而这一点正在改变，中国经济正从出口导向转向内需拉动。他们必须改革，因为劳动力成本在增加，同时人民币对美元和欧元走强，使中国的出口成本竞争优势不再那么明显。

哪些市场在呈现增长?

Willmeroth：恩格尔集团上海基地生产的注塑机有三分之二在中国市场销售，其余三分之一销往亚洲其它国家。我们在中国市场实现持续增长的一个重要原因就是我们本身就在中国。中国是我们在亚洲最大的单一国家市场。还有另外一个重要趋势就是：中国公司正在走向海外，这是个崭新的趋势。不单单是并购国外企业，可能还受汇率因素驱动，目前国外资产的价格可能较低。中国公司正进入美国、墨西哥和欧洲等地投资设厂。由于我们在中国，并且这些海外投资决策都是在中国企业的国内总部做出的，所以我们处于有利的地位。这一点值得我们的欧美同业消化思量。越来越多的重要决策在这里制定，对于中国市场来说，这是全新的角度。

恩格尔今年在中国的业绩如何?

Willmeroth：2015年我们的业绩创了新高，不仅仅是中国，全球也是。去年的销售额达到10.7亿欧元，今年我们将大大超过这一数字。中国业绩也会增长，从订单看，2016年开局良好。对此我很高兴，但我对未来也很谨慎。我们的细分市场在增长，但我是在2009年来到中国的，我们都知道经济存在一定的周期性。我对今年的业绩很乐观，预计仍会增长。

您在中国这8年里，恩格尔中国是如何发展？

Willmeroth：这么说吧，我刚来中国时，我们公司停车场的私人轿车还不多。现在我们的停车位都不够了。增长总是令人高兴的，但基础设施必须跟上。也就是说，我们的某些部门在扩大，那么我们必须在公司增加新职能部门来应对这些情况。举例说，如果原来是一个小型生产车间，现在变成了工业化的工厂，要求肯定完全不同，必须增加职能部门。必须新增人员，培训人员，保证一切运营事务通畅顺利。先是产能增加，但我们最终要实现的是销售额增值。

我们还必须在公司结构上去集中化。开始员工不多，我可以每天和他们交流。从企业角度说，下一大举措就是进一步分权，分成小单元，各单元独立自主，但必须保证各个单元遵循相同的规章制度，有共同的目标方向。

人才非常重要，各岗位都需要合适的人才，要信任员工，培训员工，公司的每个人都必须知晓并履行其职责。这是个大挑战，特别是当公司处于增长中，新增了多个不同职能部门时。这一点只有通过团队才能做到，一个人什么都管，是不可能凑效的。

能否谈谈您曾经做出过的困难决择及其影响？

Willmeroth：2008年我加入恩格尔中国公司后，遇到的第一件事便是因全球金融危机而造成的业绩大幅下滑。我至今仍然记忆犹新，当时连续17周，我们没有收到一台注塑机订单。你可以想像一下那种压力，但我们在那个时候决定：我们的员工训练有素，不能解聘。销售团队压力陡增，到处寻找业务机会。有些行业内的本土企业退出了竞争。但是我们坚持不解聘员工。这些员工经过我们的培训，都是优秀的人才。后来的情形证明，这一决策非常英明，因为短时间后，市场就呈现出爆发态势。我们非常幸运，员工都仍然在岗。否则无法应对后续的爆发态势。这就是我到中国的开局之年。

2012年，我们的上海厂扩建，产能翻倍。在家族式企业，投资决策过程很快。几个月内就从最初的想法变成了现实。这也意味着双重压力和双重快乐。做事情必须有自信，我们预测，市场未来形势很好，细分市场在增长。今年2月初我们刚召开了下一财年(4月1日开始)的预算会议，会上我们发现当时的预测很精准。

我当时有些压力，因为如果我们预测不准，或是市场变化，那就只能留下一个空置的新厂。增长不会一蹴而就，数字是逐渐增加的。现在我们有约400名员工，而起初只有60人。

您有哪些管理理念？

Willmeroth：我是德国人，为奥地利公司工作，太太是韩国人，我的工作地点在中国。我面对的挑战真实存在，必须对各种不同的想法持开放态度。德国人的固执、保守和严格是出名的。而在亚洲，人们通常比较灵活，处理商业问题的方法不同。类似于文化交流，沟通方式也会不同。我们都以非母语的第二语言进行交流，所以误解不可避免。

你会被夹在两个世界之间，总部和本地客户的需求，必须让这两个世界相互理解。用自己的语言交流已经相当困难，如果还需要在不同的文化背景下用不同的语言，可想而知有多难。

我有我自己的方法，重要的是必须对新想法持开放态度，做好多方面准备，也不期望奇迹，这样的话，可能比较安全。在德国，我们可能更激进，但在这里不行。最好的经验是一起工作，朝着共同的目标努力。

您今后的工作重点有哪些？

Willmeroth：重组还没有完成，我们必须实现分权管理，发展培养人才来运营这些小单元。确保他们以团队方式工作。确保他们获得必要的信息反馈。今后一两年必须完成这项工作。最大的挑战是实施新组织架构。